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Tag - Campagne de prospection B2B

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mardi 29 novembre 2016

Réalité chiffrée d'une campagne de prospection B2B

Nous avons vu sur les précédents billets les étapes nécessaires à la construction d'un fichier de prospection.

  • Une hypothèse de marché
  • Une ou plusieurs cibles identifiées
  • Un fichier de prospection construit

Campagne de prospection sur 14 jours

  • 3 jours de construction de fichier et 11 jours de phoning (7h/jour)
  • Cible PME/ME effectif > 100
  • Région Rhône Alpes
  • Interlocuteur DSI/RSSI
  • 356 sociétés identifiées

Bilan chiffré:

  • 7 RDV pris donc 5 donnant lieu à proposition commerciale immédiate
  • 9 transformations de prospects en comptes (prospects chauds)
  • 28 prospects sans intérêt
  • Soit 0.5 RDV et 4 qualifications par jour de prospection__
  • Donc au final 44 qualifications effectuées
  • Par qualification il faut intégrer les 7 RDV, les 9 prospects chauds, les 28 prospects sans intérêt
  • Le temps passé EST LE MÊME pour transformer un prospect en compte, prendre un RDV ou décider que le prospect est sans intérêt

mercredi 29 avril 2015

Campagne de prospection B2B

Nous avons vu à l'occasion des billets précédents :

  • Une définition de la qualification de fichiers
  • Une méthodologie de construction de fichiers

En résumé: une campagne=une offre, un fichier, un interlocuteur cible, un discours.

Jusque là rien de nouveau couple produit/marché

Une campagne de prospection consiste à:

  • Construire un fichier (sociétés cibles)
  • Rechercher l'(es) interlocuteur(s) compétent(s) pour l'offre promue
  • Valider l'information (prénom, NOM, fonction, tel, mail)
  • Envoyer aux interlocuteurs qualifiés une information pertinente
  • Prendre contact avec ceux ayant manifestés un intérêt
  • Apporter les ajustements et modifications nécessaires au fur et à mesure des prises de contact
  • Faire un premier bilan objectif de la campagne ( nbr de devis réalisés/signés)
  • Ne pas hésiter à modifier le discours ainsi que les messages diffusés
  • Recommencer ou abandonner

Privilégier des campagnes qualitatives plutôt que quantitatives, 100 sociétés cibles c'est déjà beaucoup!!!

Mener plusieurs campagnes différentes en // permet une prise de contact régulière mais non intrusive avec des interlocuteurs différents sélectionnés pour une offre donnée au sein d'une même société cible et ainsi de recueillir de l'information .