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mardi 26 mai 2015

A qui confier la construction d'un fichier de prospection B2B?

Nous avons vu à l'occasion des billets précédents (anté chronologique):

  • Comment mener une campagne de prospection
  • Une méthodologie de construction de fichiers
  • Une définition de la qualification de fichiers

Nous nous proposons au travers de ce billet une réflexion sur la construction du fichier de prospection basée sur notre vécu en entreprise.

Beaucoup de dirigeants ou responsables commerciaux pensent:

"La constitution du fichier de prospection sera faite par un stagiaire BTS par ex"

Confier la création d'un fichier de prospection ciblé à un stagiaire sans un suivi régulier et sans un outil CRM pour organiser les informations est la garantie de l'échec de la campagne de prospection.

Comme nous l'avons vu dans les billets précédents le fichier est la matière première.

La construction d'un fichier de prospection doit être rigoureuse et précise, sans un fichier qualifié, des informations claires et immédiatement exploitables par les commerciaux terrain la campagne de prospection ne peut réussir.

mercredi 29 avril 2015

Campagne de prospection B2B

Nous avons vu à l'occasion des billets précédents :

  • Une définition de la qualification de fichiers
  • Une méthodologie de construction de fichiers

En résumé: une offre, un fichier, un interlocuteur cible, un discours, une campagne

Jusque là rien de nouveau couple produit/marché

Une campagne de prospection consiste à:

  • Construire un fichier (sociétés cibles)
  • Rechercher l'(es) interlocuteur(s) compétent(s) pour l'offre promue
  • Valider l'information (prénom, NOM, fonction, tel, mail)
  • Envoyer aux interlocuteurs qualifiés une information pertinente
  • Prendre contact avec ceux ayant manifestés un intérêt
  • Apporter les ajustements et modifications nécessaires au fur et à mesure des prises de contact
  • Faire un premier bilan objectif de la campagne ( nbr de devis réalisés/signés)
  • Ne pas hésiter à modifier le discours ainsi que les messages diffusés
  • Recommencer ou abandonner

Privilégier des campagnes qualitatives plutôt que quantitative, 100 sociétés cibles c'est déjà beaucoup!!!

Mener plusieurs campagnes en // permet une prise de contact régulière mais non intrusive avec les interlocuteurs sélectionnés.

dimanche 27 juillet 2014

Méthodologie de qualification des fichiers de prospection B2B

Dans un premier temps il convient de faire une analyse factuelle de l'activité de l'organisation ou de ses concurrents:

  • Qu'est ce qui est vendu?
  • A qui est ce vendu?
  • Qu'est ce qui rapporte le plus (marge)?

Ce qui donne/formalise une idée au/du dirigeant avec pour intérêt de poser les éléments concrets (analyse des factures ou des concurrents).

Dans de nombreux cas de figure le dirigeant dispose d'une vision de son évolution (progression ou démarrage d'activité):

  • Nouveau(x) marché(s)
  • Nouveau(x) produit(s)/service(s)
  • Nouvelle(s) opportunité(s)

Un fichier de prospection est unique et en rapport direct avec le projet de développement de l'organisation.

Le fichier de base peut être issu des fichiers de prospection de l'organisation ou acheté (CCI, KOMPASS, AUTRE......)

Ensuite le fichier de prospection sera construit avec les éléments de l'analyse ci dessus.

Il conviendra de porter un soin tout particulier aux informations recueillies sur les sociétés cibles dont notamment les interlocuteurs à toucher.

L'idéal est de disposer d'un CRM qui a pour avantage de structurer la démarche (de nombreux CRM gratuits existent).

En résumé un fichier de prospection c'est la matière première qui conditionne la réussite du projet.

Par réussite du projet il faut intégrer la notion de validation (commandes) ou infirmation (nouvelle piste) des hypothèses de développement initiales.

Je reviendrai ultérieurement sur différents cas de figure formalisant l'énergie nécessaire ainsi que les résultats obtenus.

mercredi 17 juillet 2013

De la qualification des fichiers de prospection B2B

si il y a bien un mot galvaudé en ce qui concerne les fichiers de prospection il s 'agit bien de qualification.
A ce jour il y a autant de définitions qu'il y a de prestataires. Un fichier dans lequel apparaissent :
Le nom de la société
Un interlocuteur et sa fonction
Un n° de téléphone - l'adresse de la société
Son secteur d'activité, CA, NAF
Au grand dam de certains ces informations sont le stricte minimum et qui plus est elles sont publiques.
La qualification d'un fichier de prospection c'est une méthodologie dont l'objectif premier est de faire des devis. Je reviendrai plus en détail sur les modalités.