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samedi 14 janvier 2017

CRM & prospection

Si il y a bien un outil idéal pour la prospection il s'agit sans aucun doute du CRM.

Attention cependant à construire son fichier de prospection avec méthode.

Insérer des fiches prospects dans un CRM en grand nombre sans une qualification préalable ne fonctionne pas.

Par qualification il faut comprendre:

  • Vérification de l'existence du prospect
  • Vérification des informations de base: adresse, n° de tel, SIREN CA, secteur d'activité, au moins un contact (Prénom/NOM/fonction)
  • Collecte des informations utiles au développement commercial

Les informations devant apparaitre sur les fiches prospects auront été définies de façon collégiale, leur nombre devra être le plus réduit possible afin de ne pas alourdir inutilement la saisie.

Le CRM aura été préalablement configuré pour recevoir ces informations, les rendre visibles et utiles pour le travail de segmentation, recherche et reporting.

Une fois ce travail effectué il est alors possible de migrer les fiches prospects dans le CRM prévu pour des importations en masse de type .csv.

Si ce travail n'est pas fait avant l'intégration des fiches prospects dans le CRM, il ne sera jamais fait!!!!

Les commerciaux seront démotivés, le CRM ne sera pas utilisé

samedi 7 janvier 2017

La qualité des fichiers de prospection conditionne les résutats

Nous avons remarqué que la qualité des fichiers CAD le niveau de prescriptionavait une incidence sur les résultats d'une campagne de prospection.

Ce constat est issu de notre expérience terrain pour des missions menées pour des clients TPE/PME dans différents secteurs d'activité:

  • Industrie
  • Agence communication/Web agency/Studio de création
  • Sociétés de services en organisation, formation, ESN

Nous avons synthétisé les résultats de campagnes de prospection sur une durée de 4 ans, 15 missions, durée moyenne d'une mission 12 mois.

Afin de simplifier l’interprétation des résultats nous avons 3 types de fichier:

1) TB (Très Bon): Haut niveau de prescription

  • Fichier clients pour enquête de satisfaction par ex et cross selling
  • Recommandations clients ou réseau
  • Suite salon ou conférence effectué par le client

2) B (Bon): au moins 1 élément existant directement lié avec l'offre promue

  • Fichier construit à partir de l'évolution de l'environnement réglementaire sur une cible donnée identifiée
  • Fichier d'un partenaire avec 1 élément existant directement lié avec l'offre promue
  • Fichier construit à partir de l'étude approfondie des factures existantes
  • Fichier construit à partir de l'étude de la concurrence sur une typologie d'entreprises similaire

3) M (Mauvais): ciblage grossier, hypothèse de marché, chasse dans le dur

Une synthèse est proposée dans la rubrique annexe ci dessous.

Les résultats d'une campagne de prospection ne dépendent pas seulement du niveau de prescription des fichiers, bien sur. L'offre promue doit être différenciée par rapport à la concurrence, une documentation ainsi qu'une communication claires sont des éléments importants. La mission de prospection doit s'inscrire dans la durée.

Il convient cependant de mener en amont d'une campagne de prospection une réflexion la plus poussée possible sur la définition de la cible qui va conditionner la construction du fichier qui rappelons le est la matière première du développement commercial.

mardi 29 novembre 2016

Réalité chiffrée d'une campagne de prospection B2B

Nous avons vu sur les précédents billets les étapes nécessaires à la construction d'un fichier de prospection.

  • Une hypothèse de marché
  • Une ou plusieurs cibles identifiées
  • Un fichier de prospection construit

Campagne de prospection sur 14 jours

  • 3 jours de construction de fichier et 11 jours de phoning (7h/jour)
  • Cible PME/ME effectif > 100
  • Région Rhône Alpes
  • Interlocuteur DSI/RSSI
  • 356 sociétés identifiées

Bilan chiffré:

  • 7 RDV pris donc 5 donnant lieu à proposition commerciale immédiate
  • 9 transformations de prospects en comptes (prospects chauds)
  • 28 prospects sans intérêt
  • Soit 0.5 RDV et 4 qualifications par jour de prospection__
  • Donc au final 44 qualifications effectuées
  • Par qualification il faut intégrer les 7 RDV, les 9 prospects chauds, les 28 prospects sans intérêt
  • Le temps passé EST LE MÊME pour transformer un prospect en compte, prendre un RDV ou décider que le prospect est sans intérêt

mardi 26 mai 2015

A qui confier la construction d'un fichier de prospection B2B?

Nous avons vu à l'occasion des billets précédents (anté chronologique):

  • Comment mener une campagne de prospection
  • Une méthodologie de construction de fichiers
  • Une définition de la qualification de fichiers

Nous nous proposons au travers de ce billet une réflexion sur la construction du fichier de prospection basée sur notre vécu en entreprise.

Beaucoup de dirigeants ou responsables commerciaux pensent:

"La constitution du fichier de prospection sera faite par un stagiaire BTS par ex"

Confier la création d'un fichier de prospection ciblé à un stagiaire sans un suivi régulier et sans un outil CRM pour organiser les informations est la garantie de l'échec de la campagne de prospection.

Comme nous l'avons vu dans les billets précédents le fichier est la matière première.

La construction d'un fichier de prospection doit être rigoureuse et précise, sans un fichier qualifié, des informations claires et immédiatement exploitables par les commerciaux terrain la campagne de prospection ne peut réussir.

mercredi 29 avril 2015

Campagne de prospection B2B

Nous avons vu à l'occasion des billets précédents :

  • Une définition de la qualification de fichiers
  • Une méthodologie de construction de fichiers

En résumé: une campagne=une offre, un fichier, un interlocuteur cible, un discours.

Jusque là rien de nouveau couple produit/marché

Une campagne de prospection consiste à:

  • Construire un fichier (sociétés cibles)
  • Rechercher l'(es) interlocuteur(s) compétent(s) pour l'offre promue
  • Valider l'information (prénom, NOM, fonction, tel, mail)
  • Envoyer aux interlocuteurs qualifiés une information pertinente
  • Prendre contact avec ceux ayant manifestés un intérêt
  • Apporter les ajustements et modifications nécessaires au fur et à mesure des prises de contact
  • Faire un premier bilan objectif de la campagne ( nbr de devis réalisés/signés)
  • Ne pas hésiter à modifier le discours ainsi que les messages diffusés
  • Recommencer ou abandonner

Privilégier des campagnes qualitatives plutôt que quantitatives, 100 sociétés cibles c'est déjà beaucoup!!!

Mener plusieurs campagnes différentes en // permet une prise de contact régulière mais non intrusive avec des interlocuteurs différents sélectionnés pour une offre donnée au sein d'une même société cible et ainsi de recueillir de l'information .

dimanche 27 juillet 2014

Méthodologie de construction des fichiers de prospection B2B

Dans un premier temps il convient de faire une analyse factuelle de l'activité de l'organisation ou de ses concurrents:

  • Qu'est ce qui est vendu?
  • A qui est ce vendu?
  • Qu'est ce qui rapporte le plus (marge)?

Ce qui donne/formalise une idée au/du dirigeant avec pour intérêt de poser les éléments concrets (analyse des factures ou des concurrents).

Quelles sont les typologies de prospects à privilégier par rapport à l'activité actuelle.

Dans de nombreux cas de figure le dirigeant dispose d'une vision de son évolution (progression ou démarrage d'activité) ainsi que de pistes qu'il conviendra de confirmer ou d'infirmer:

  • Nouveau(x) marché(s)
  • Nouveau(x) produit(s)/service(s)
  • Nouvelle(s) opportunité(s)

Un fichier de prospection est unique et en rapport direct avec le projet de développement de l'organisation.

Le fichier de base peut être issu des fichiers de prospection de l'organisation ou acheté (CCI, KOMPASS, AUTRE......)

Ensuite le fichier de prospection sera construit avec les éléments de l'analyse ci dessus.

Il conviendra de porter un soin tout particulier aux informations recueillies sur les sociétés cibles dont notamment les interlocuteurs à toucher.

L'idéal est de disposer d'un CRM qui a pour avantage de structurer la démarche (de nombreux CRM gratuits existent).

En résumé un fichier de prospection c'est la matière première qui conditionne la réussite du projet.

Par réussite du projet il faut intégrer la notion de validation (devis) ou infirmation (nouvelle piste) des hypothèses de développement initiales.

Je reviendrai ultérieurement sur différents cas de figure formalisant l'énergie nécessaire ainsi que les résultats obtenus.

mercredi 17 juillet 2013

De la qualification des fichiers de prospection B2B

si il y a bien un mot galvaudé en ce qui concerne les fichiers de prospection il s 'agit bien de qualification.
A ce jour il y a autant de définitions qu'il y a de prestataires. Un fichier dans lequel apparaissent :
Le nom de la société
Un interlocuteur et sa fonction (le plus souvent mandataire)
Un n° de téléphone - l'adresse de la société
Son secteur d'activité, CA, NAF
Au grand dam de certains ces informations sont le stricte minimum et qui plus est elles sont publiques.
La qualification d'un fichier de prospection c'est une méthodologie dont l'objectif premier est de faire des devis. Je reviendrai plus en détail sur les modalités.